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Le guide complet de l’optimisation du taux de conversion avec les tests A/B

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Que vous exploitiez une boutique de commerce électronique ou une opération inter-entreprises, vous incitez constamment vos prospects à effectuer des actions spécifiques, comme l’achat d’un produit, l’inscription à une newsletter ou le téléchargement d’un e-book gratuit. Chaque fois qu’un utilisateur effectue une action, il s’agit d’une conversion. L’optimisation du taux de conversion consiste à augmenter le nombre d’utilisateurs qui interagissent avec votre site. Bien que cela se fasse généralement par une série de petites améliorations progressives, l’objectif final est d’optimiser l’ensemble de votre processus de marketing en ligne. La manière la plus efficace d’améliorer la conversion de votre commerce électronique est de réaliser des tests et d’analyser les résultats de ces expériences. Changez par exemple la couleur ou l’emplacement du bouton d’ajout au panier sur les pages de produits.

En utilisant l’approche des tests A/B, vous serez en mesure de booster graduellement votre taux de conversion – et par conséquent votre chiffre d’affaires. Cette stratégie implique de tester 2 modèles de la même page Web sur 2 groupes distincts de visiteurs pour voir lequel convertit le mieux. Une seule variable diffère entre les deux versions. Prenez par exemple la couleur du bouton d’ajout au panier. Votre site de commerce électronique doit générer suffisamment de trafic sur les pages testées pour que les tests A/B donnent des résultats probants. Ce n’est pas si évident lorsque vous voulez tester une modification, par exemple, sur la page de création de compte.

Pour suivre l’évolution du taux de conversion de votre site et de ses différentes pages, nous vous recommandons de prendre le temps d’installer correctement Google Analytics

Vous disposez de plusieurs logiciels pour réaliser des tests A/B. Pour examiner correctement les résultats de vos tests, nous vous recommandons de connecter votre logiciel de test A/B au compte Google Analytics de votre site e-commerce

Pour vous aider dans votre processus de test A/B, nous vous recommandons ici de procéder à 18 tests sur votre site de commerce électronique.  

La page d’accueil

La page d’accueil est l’équivalent de la vitrine d’un vrai commerce. Il s’agit de la page d’accueil de votre site Web. En tant que telle, elle cherche à susciter l’intérêt de vos visiteurs, à piquer leur curiosité et à les inciter à en savoir plus sur vos articles. Voici quelques éléments à prendre en compte et à tester.

#1 Pour renforcer l’impression initiale, simplifiez la mise en page

Lorsqu’il s’agit du design de votre page d’accueil, la simplicité est cruciale. Il ne faut que quelques secondes aux visiteurs pour se faire une opinion de votre site. Si vous faites une mauvaise première impression, les choses ne se passeront pas bien pour vous. Pour attirer l’attention de vos consommateurs potentiels dès les premières secondes, vous devez être direct et simple. Évitez d’utiliser trop d’images ou, pire, trop de textes. Essayez d’exprimer votre point de vue de manière simple, par exemple par un slogan. Le design doit être simple. Pour ce faire, évitez les architectures complexes et les couleurs contrastées.

#2 Mettez l’accent sur les témoignages pour rassurer les consommateurs potentiels

Les citations de clients ou de presse ont l’avantage d’être à la fois réconfortantes, crédibles et percutantes. C’est pourquoi il ne faut pas hésiter à les inclure sur votre page d’accueil. Selon les estimations, 88% des acheteurs sur Internet croient les évaluations des clients et en tiennent compte lors de leur choix d’achat.

#3 Encouragez vos visiteurs à acheter directement depuis votre page d’accueil

Il existe plusieurs moyens d’inciter les internautes à acheter ou à découvrir vos articles depuis la page principale. Tirons-en parti. Vous pouvez, par exemple

Afficher des barres flottantes en haut de votre page Web qui proposent des articles, des remises ou des offres à vos visiteurs. Il s’agit d’une excellente technique pour attirer l’attention de vos visiteurs de manière non intrusive.

Affichez des popups, par exemple, qui proposent des offres ou des bons d’achat en échange de l’inscription à votre newsletter. Nous avons consacré un dossier entier à l’optimisation des popups. Découvrez 8 façons d’augmenter la conversion des popups.

Il existe des programmes qui vous permettent d’afficher les achats en temps réel sur votre site Web. Cela réconfortera les nouveaux visiteurs de votre page Web.

Présentation du produit

L’objectif final est de vendre le plus de choses possible. Pour ce faire, vous devez faire en sorte que vos visiteurs puissent trouver facilement les produits qui les intéressent. Cela nécessite l’utilisation d’un moteur de recherche dynamique ainsi que la rationalisation de votre collection.

#4 Prévoyez un moteur de recherche dynamique

Les internautes ne savent pas toujours où chercher sur votre site pour trouver le produit qu’ils recherchent. Dans ces circonstances, les utilisateurs utiliseront souvent le moteur de recherche interne de votre site Web et entreront le nom du produit en question. Cependant, les moteurs de recherche internes ne sont pas toujours conviviaux et suffisamment efficaces. C’est pourquoi nous vous proposons de mettre à l’épreuve un moteur de recherche dynamique. Un moteur de recherche dynamique est un moteur qui propose des articles ou des catégories à l’utilisateur avant que celui-ci n’ait fini de saisir le produit qu’il recherche. 

#5 Restructurer les catégories de produits

Pour faciliter la navigation sur votre site de commerce électronique, créez un catalogue avec des catégories basiques et peu nombreuses. Ne compliquez pas trop les catégories (limitez-les à 3 ou 6), car cela pourrait rendre votre menu confus et rebuter les internautes. Créez des sous-menus, et éventuellement des sous-sous-menus, si vous proposez une vaste gamme d’articles. L’objectif est de maintenir la cohérence de votre catalogue. Placez votre catégorie la plus populaire en haut (en haut à gauche dans le menu).

#6 Optimisez la page d’erreur 404

Nous vous recommandons également d’améliorer votre page d’erreur 404. Cette page s’affiche lorsque la page demandée par l’utilisateur n’existe pas ou n’est plus disponible. Ce site est souvent assez moche. Pourquoi ne pas le personnaliser en l’utilisant pour présenter vos produits ? Cela atténuera la frustration causée par les erreurs 404 et empêchera vos visiteurs de quitter votre site. N’ayez pas peur d’inclure des liens vers vos marchandises ou votre site sur cette page.

#7 Mettez en valeur votre marchandise à l’aide de photos Instagram

Les photos sont très importantes dans le commerce électronique, en particulier pour les images de produits. Une description de produit décente n’aura pas l’impact escompté si elle n’est pas soutenue par une ou plusieurs photographies du produit mentionné.  “Qui dit photo, dit Instagram ” Nous n’entrerons pas dans les détails de ce programme populaire qui vous permet de partager des images depuis votre smartphone et de voir celles partagées par les personnes que vous suivez. Ce qui est fascinant ici, c’est qu’Instagram peut être intégré à votre site de commerce électronique pour promouvoir les photos de produits. Instagram est entièrement gratuit. Tout ce que vous avez à faire est de créer un compte et de commencer à publier des images. Vous pouvez même publier des photos contextualisées si vous encouragez vos consommateurs à les soumettre via votre compte.

Informations sur les produits

Chaque article de votre catalogue a droit à sa propre page produit. Celle-ci a un seul objectif : inciter vos visiteurs à acheter le produit en question. Pour ce faire, votre page produit doit comporter toutes les informations pertinentes sur le produit. Voici les facteurs clés à prendre en compte et à tester en A/B afin d’augmenter l’efficacité de vos pages produit.

#8 Utilisez des photos haute résolution

Encore des photos. Je vous garantis que c’est la dernière fois que nous en parlons. Oui, les photos jouent un rôle dans la conversion des pages produit. Des photographies de qualité donnent de la crédibilité non seulement à vos produits, mais aussi à votre marque. Les images de produits sont sans conteste l’aspect le plus significatif d’une page produit. Selon une étude, la qualité des photos de produits est très importante dans le processus d’achat pour deux tiers des consommateurs. Par conséquent, vous devez inclure des photos de haute qualité et, si possible et si nécessaire, présenter plusieurs photos pour montrer le produit sous tous les angles.

#9 Mettez l’accent sur le prix, le délai de livraison et la disponibilité des stocks

Vous devez mettre clairement en évidence les informations suivantes sur vos pages de produits : le prix du produit, les conditions de livraison et l’état des stocks. Ces informations sont essentielles dans la décision d’achat des internautes. La pire erreur que vous puissiez commettre est d’essayer de dissimuler ces informations, comme le coût élevé du produit ou le fait que la livraison n’est pas gratuite. Ce comportement suscite la méfiance des internautes et est clairement contre-productif.

#10 Mettre l’accent sur les commentaires des clients

Comme nous l’avons vu, les recommandations sont importantes dans le commerce électronique. Presque tous les acheteurs sur Internet tiennent compte des commentaires des utilisateurs lorsqu’ils font leur choix d’achat. N’est-ce pas probablement vrai pour vous aussi ? Les avis des clients, en tant que “preuve sociale”, jouent un rôle essentiel pour rassurer. Par conséquent, vous devriez mettre en avant les avis des consommateurs. Plus leur visibilité est grande, mieux c’est. 

Le canal de paiement

Après avoir ajouté les objets qu’il souhaite acheter à son panier, l’internaute qui veut finaliser sa transaction doit naviguer à travers de nombreux sites : ce sont les pages du tunnel de paiement. Au cours de ces pages, l’utilisateur est invité à fournir certaines informations personnelles (coordonnées), à choisir un mode de livraison, et enfin un mode de paiement. Le tunnel de paiement est la dernière étape de la conversion des visiteurs en clients. Pour éviter la “désertion du panier” à la dernière minute, vous devez fournir un tunnel d’achat agréable, simple et rapide tout en supprimant les points de friction.

#11 Enregistrez les informations relatives aux consommateurs

Vous pouvez commencer par faciliter la vie de vos clients potentiels en pré-remplissant certaines des informations dont vous disposez actuellement (principalement concernant la facturation et la livraison). Il existe deux approches pour cela :

Vous proposez la création d’un compte client.

Vous proposez un Facebook Connect, qui vous permet d’exploiter les données Facebook de vos clients. Cette méthode vous permet de pré-remplir les coordonnées des visiteurs qui n’ont jamais acheté chez vous auparavant.

Dans tous les cas, moins l’utilisateur doit fournir d’informations, mieux c’est. Selon une étude, lorsqu’un site de commerce électronique a proposé l’option “Facebook Connect“, la conversion a grimpé de 200 % en moyenne.

#12 Envoyer des courriels de rappel des paniers abandonnés

Malheureusement, certaines personnes abandonnent leur panier d’achat avant d’avoir terminé leur transaction. Il est décourageant d’être si près de convertir un utilisateur. Heureusement, il existe des méthodes pour faire face à ce problème. Vous pouvez notamment envoyer aux consommateurs ayant abandonné leur panier des e-mails les incitant à terminer leur achat. Vous devez vous efforcer d’optimiser ces e-mails afin d’améliorer le taux de récupération de votre panier.

#13 Améliorez les e-mails de confirmation d’achat

L’email de confirmation de commande est l’email envoyé par votre site web une fois que le paiement a été vérifié. L’objectif de cet email est de proposer à vos clients toutes les informations pertinentes concernant leur achat. Il doit également rassurer en mettant en avant les coordonnées de contact. Utilisez l’email de confirmation pour demander à vos consommateurs de s’inscrire à votre newsletter ou de visiter votre blog. Vous pouvez même leur donner un code de réduction pour les inciter à acheter à nouveau chez vous.

Retours et livraisons

Le processus d’achat ne se termine pas lorsque votre consommateur paie en ligne, mais lorsqu’il reçoit les biens achetés chez lui. Si vous voulez convertir des consommateurs “ponctuels” en clients réguliers et fidèles, vous devez proposer des options de retour et de livraison pratiques que vos clients apprécient.

#14 Offrez la livraison gratuite

La livraison gratuite est une excellente stratégie pour augmenter les ventes et fidéliser les clients. L’effet de la livraison sur la conversion est énorme (voir cette étude). Amazon a assis sa domination du marché sur cette stratégie de livraison très avantageuse pour les clients. N’ayez pas peur de proposer la livraison si vous pouvez vous le permettre. Vous en constaterez rapidement les effets ! Si vous n’avez pas les moyens de livrer tous vos consommateurs, vous pouvez établir des critères de livraison gratuite.

#15 Faites en sorte que votre politique de remboursement soit claire

Le problème du commerce électronique est que le client achète un produit qu’il ne pouvait pas se permettre auparavant (à moins qu’il ne l’ait déjà vu dans les magasins physiques). Cette imprévisibilité est ce qui maintient certains clients sceptiques quant à l’achat sur Internet. Il y a toujours des déceptions au moment de la livraison (surtout pour les vêtements) et donc des demandes de remboursement. Pour atténuer les craintes de déception de vos clients et, plus largement, pour rassurer les internautes, soyez très clair et transparent sur votre politique de remboursement.

Coordonnées et informations

Les pages statiques comme ” À propos de nous ” ou ” Nous contacter ” ne sont pas le cœur de votre site e-commerce, mais elles doivent être bien pensées. N’oubliez pas que ces pages sont très importantes pour le confort.

#16 Racontez une histoire sur la page “À propos de nous”

La page “Qui sommes-nous ?” ou “À propos de nous“, vous permet de raconter à vos visiteurs ce que vous faites, votre histoire, vos valeurs, vos projets, votre positionnement, votre “philosophie”, etc. En un mot, elle vous permet d’établir un dialogue avec vos clients et d’humaniser votre site de commerce électronique. Elle permet aux internautes de savoir qui se cache derrière le site de commerce électronique qu’ils visitent. Utilisez cette page pour raconter votre histoire de manière détaillée et intéressante. Créez un récit autour de vos produits, de votre marque et du lien avec vos clients. Où avez-vous acquis l’idée de vendre les articles que vous vendez ? Quel est votre argument de vente unique ?

#17 Créez une page “Contact” simple

Les internautes sont extrêmement soucieux des informations de contact. Même s’ils ne vous contacteront jamais, ils veulent s’assurer qu’ils ont la possibilité de le faire avant d’acheter. Pour une raison simple : les gens veulent savoir s’ils peuvent appeler quelqu’un en cas de crise (livraison, par exemple). Votre page de contact doit permettre aux internautes d’entrer en contact avec vous en toute simplicité. Soyez précis et proposez plusieurs modes de contact : formulaire de contact, téléphone, courriel, adresse avec plan et horaires.

Vitesse et performances

Les performances techniques d’un site de commerce électronique, notamment la vitesse de chargement de ses pages, sont essentielles et influencent le taux de conversion. Kissmetrics estime qu’un site qui met plus de 3 secondes à se charger perdrait 40% de ses visiteurs. Pour améliorer la conversion de votre site de commerce électronique, vous devez continuellement vous efforcer d’améliorer ses performances technologiques.

#18 Améliorer la vitesse de chargement du site

L’approche la plus simple pour déterminer la vitesse de chargement de votre site consiste à utiliser des outils Web gratuits tels que Google PageSpeed, Pingdom ou GTMetrix. Google PageSpeed vous fournira même des recommandations personnalisées sur la manière d’améliorer les performances de chargement de votre site. Le poids des images, la qualité de l’hébergement et le nombre de plugins installés sont autant de facteurs qui contribuent à la lenteur d’un site de commerce électronique.

Vous devez également vous assurer que votre site est ” responsive design “, ce qui signifie qu’il s’affiche correctement sur différentes tailles d’écran, notamment les écrans mobiles.

Conclusion

Nous avons dressé une liste de 18 éléments cruciaux pour stimuler le taux de conversion de votre site d’e-commerce. Vous devez effectuer des tests A/B pour optimiser chacun de ces éléments. Ces tests vous permettront d’identifier les versions présentant les taux de conversion les plus élevés et, par conséquent, d’améliorer le taux de conversion global de votre e-commerce.

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