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Marketing inbound : définition, objectifs et exemples

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Penser et structurer votre inbound marketing est essentiel dans le cadre de votre stratégie de brand content. Mais est-ce vraiment efficace et bénéfique ? L’inbound marketing se caractérise par plusieurs grandes étapes. Laissez-moi vous expliquer avec un exemple. Ce concept marketing est incontournable de nos jours. Découvrez pourquoi dans cet article. 

Sommaire

Marketing inbound : définition

Inbound marketing est une traduction directe de l’inbound marketing. Bien sûr, cela n’a pas beaucoup de sens. En fait, il s’agit d’une méthode d’attraction de clients basée sur une stratégie de contenu.

Nous avons parlé du contenu de marque dans le préambule, mais le marketing entrant, dans une certaine mesure, est la forme dans laquelle ce contenu de marque doit s’intégrer. Contrairement aux stratégies de marketing dites “traditionnelles”, l’inbound marketing repose sur l’attraction naturelle des prospects via la création de contenu, la maturation des prospects ou l’interaction avec le public. 

Inbound Marketing : objectifs

Faites plus de ventes. Il s’agit d’un objectif primordial de presque toutes les stratégies de marketing, mais il doit être répété. Augmentez les taux de conversion des prospects/clients à travers les étapes de l’entonnoir de vente. Obtenez des prospects de la meilleure qualité possible. Automatisez et améliorez les conversions des visiteurs/prospects. Placez votre site Web dans les recherches pertinentes. Atteignez des objectifs de trafic ambitieux sur votre site Web.

Quelles sont les principales étapes de l’inbound marketing ?

Une stratégie d’inbound marketing considère quatre grandes phases ou étapes du parcours d’achat.

La Sensibilisation : Attirer

Premièrement, l’objectif est d’attirer un public cible spécifique. Bien sûr, cela nécessite une personnalité d’acheteur entièrement définie. Plus précisément, vous devez aller au cœur de ce que veulent et ont besoin vos prospects potentiels. C’est un point incontournable si vous souhaitez qualifier votre audience. L’objectif de cette phase est de répondre aux besoins des internautes et d’accroître leur intérêt pour les contenus. À ce stade, un aspect de confiance s’établit également entre lui et vous. Les premières impressions comptent. Alors, petit à petit, grâce au contenu qui répond à ces exigences, il devient une ressource indispensable sur le sujet, considéré comme un expert. À ce stade, vous pouvez laisser entendre que vous avez une solution au problème de votre public.

Comment attirer ces visiteurs ?

Il existe des moyens importants pour être visible sur le web. Référencement naturel (ou SEO). C’est une cause en soi, mais c’est aussi le résultat de votre stratégie d’inbound. Bien sûr, la création de contenu améliore l’optimisation des moteurs de recherche, mais c’est aussi le point sur lequel vous devez travailler pour rendre ce contenu visible. Dans le cadre de cette stratégie, nous vous recommandons de choisir des articles centrés sur des mots-clés à longue traîne. Ce sont des expressions de mots clés plus spécifiques, elles ne seront donc pas recherchées aussi souvent, mais elles sont plus susceptibles d’attirer et de convertir un public de meilleure qualité. Fournir un contenu de qualité est essentiel. Si un prospect a un problème, il est tombé sur votre produit, mais s’il ne répond pas à ses attentes, il sera déçu et ne reviendra pas facilement.

Les réseaux sociaux sont un autre moyen d’augmenter votre visibilité en ligne. C’est beaucoup moins efficace que le SEO, mais cela génère quand même de l’engagement. Partager du contenu de marque et maintenir une bonne image de marque est un travail auto-réalisateur.

La Phase de réflexion : Transformez les visiteurs en prospects

Maintenant que vos visiteurs ont atterri sur votre site Web, il est important de les convertir en prospects. Un prospect est un client potentiel (ou prospect) qui est devenu un contact commercial.

Pour cela, les visiteurs doivent vous prendre en compte et vous reconnaître. Si votre travail est bien fait, vous devez éduquer vos visiteurs, les sensibiliser à votre offre et les qualifier. Le but est de s’en tenir à ce que l’entreprise propose. Montrez que vous êtes un expert sur d’autres problèmes plus ou moins connexes et que vos suggestions sont des solutions. Si c’est le cas, n’hésitez pas à proposer des contenus “premium” plus poussés.

Comment convertir les visiteurs en leads ?

Optimiser correctement votre site Web est essentiel pour convertir les visiteurs en prospects. N’hésitez pas à utiliser un appel à l’action pour diriger les utilisateurs vers d’autres contenus, premium ou non.

Ces CTA redirigent également vers des pages de destination sur lesquelles il convient de travailler autant que possible. Ces pages collectent des données sur les prospects via des formulaires. Il existe toutes sortes de pages de destination, telles que demander un devis, télécharger un livre blanc ou s’abonner à une newsletter.

De même, vous pouvez configurer des popups pour ce type de formulaire. Aucune de ces formes ne s’improvise. Tout doit être au top en matière de design.

En fait, vous pouvez même globaliser ce conseil à l’ensemble de votre site. Pour maximiser votre taux de conversion, vous devez optimiser votre expérience utilisateur à 100%. Bien sûr, vous devez réfléchir au parcours de l’utilisateur, mais vous devez également entrer visuellement dans le vif du sujet.

La phase de prise de décision : convertir les prospects en clients

Maintenant que vos visiteurs sont des prospects, quand achètent-ils ? En gros, c’est ce que nous voulons ! Encore un peu de patience. L’objectif de cette troisième étape est de personnaliser votre contenu pour atteindre des prospects. Vous devez les convaincre de la nécessité de votre solution de manière personnelle, rassurante et orientée vers le profit. Pour proposer une approche parfaitement adaptée, il faut être attentif à cette difficulté « la plus » client. 

Comment transformer les prospects en clients réels ?

Tout d’abord, il est absolument nécessaire de scinder la ligne. A moins que vous n’ayez une offre très précise, il existe plusieurs types de prospects dans votre base de données. La segmentation varie en fonction du produit que vous vendez. Par exemple, ils peuvent être différenciés par domaine d’activité, âge, ancienneté, etc. 

Une autre méthode intéressante consiste à utiliser le lead scoring. En termes simples, un système de notation qui détermine l’éligibilité des prospects. Chaque action dans ce rapport rapporte des points en fonction de son importance. Le but de la notation des prospects est de trier les prospects par priorité de contact. Plus votre score est élevé, plus vous devez le contacter. À 80 points, un lead est généralement prêt à être contacté par un commercial.

Encore une fois, vous devez fournir un contenu personnalisé au problème de votre prospect. Si vous avez fait du bon travail, vous avez déjà son adresse e-mail. De cette façon, vous pouvez leur fournir un e-mail adapté à leur problème et vous faire progressivement accepter comme solution.

Tout ce dont nous parlons peut être automatisé et cela s’appelle l’automatisation du marketing. En fait, les e-mails/SMS peuvent être programmés en fonction de la notation des prospects, des pop-ups personnalisés, de la création de pages de destination dédiées et même des chatbots qui s’adaptent aux profils individuels et à l’historique de navigation.

La fidélité et satisfaction

Votre prospect a été converti en achat. C’est super, mais attention, il ne faut pas s’endormir sur nos lauriers. Le travail n’est pas encore terminé. Oui, nous voulons qu’il revienne pendant que nous le faisons ! Les clients sont déjà convaincus et c’est moins cher et plus facile que d’en trouver un nouveau.

De plus, un client fidèle peut être un véritable ambassadeur de votre marque : il vous fera gratuitement la promotion en vous recommandant sur les réseaux sociaux, les avis clients ou le bouche à oreille. 

Comment puis-je fidéliser mes clients ?

Encore une fois, l’automatisation du marketing peut aider. Vous pouvez même envoyer des e-mails personnalisés pour partager des offres exclusives et plus encore. Les réseaux sociaux sont aussi vos amis. Connectez-vous avec eux en partageant du contenu de qualité, en répondant aux questions, aux avis positifs et négatifs.

Pourquoi utiliser le marketing entrant D’accord, un autre terme de marketing anglais obscur, mais concrètement, que fait-il pour votre entreprise ?

Attirer un public de qualité

Enfin, l’un des principaux avantages de l’inbound marketing est sa capacité à attirer des audiences de qualité. Si vous savez bien le définir et l’appliquer, vos perspectives d’avenir ressembleront à celles dont vous rêviez. Ce n’est pas toujours facile, mais les avantages en valent la peine. 

Pour ce faire, vous devez être en mesure de fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment et au bon endroit. Beaucoup de travail est nécessaire pour réaliser cet idéal. Vous devez être capable d’ajuster parfaitement votre personnage, de créer un excellent contenu et de créer un site Web optimisé. Mais nous couvrirons les bases de tout cela plus tard.

Établissez plus de relations avec vos clients

Comme nous en avons parlé, l’essentiel est d’attirer « naturellement » les clients potentiels vers nous. Si nous partons de ce principe, nos clients nous accorderont inévitablement plus de confiance car nous leur avons fourni du contenu qui les intéresse et dont ils ont besoin.

Il devient alors un ambassadeur de notre marque, aux côtés de son réseau, de ses proches et surtout, il est plus susceptible de revenir pour un deuxième, troisième, voire dixième achat.

Publiez votre site web et optimisez votre référencement

Surtout si vous adoptez une stratégie de contenu sur votre site Web, vous serez gagnant en matière de référencement. Par exemple, lors de la création d’un blog, placez naturellement des mots-clés liés à l’univers de votre marque.

De cette façon, vous pouvez optimiser le nombre de demandes d’utilisateurs que vous répondez, répondre aux questions et toujours proposer le bon contenu lorsque vous en avez besoin. Bien sûr, ce n’est pas une tâche facile. La mise en œuvre réussie de ce type de stratégie nécessite des connaissances et des compétences.

Il ne suffit pas d’écrire un article de blog rapide sur un mot clé spécifique et d’attendre. Votre site doit être techniquement et sémantiquement optimisé, mais il doit également être optimisé pour sa popularité. Les articles de blog doivent être suffisamment longs et bien écrits pour que le référencement apporte de la valeur aux internautes. Cela fonctionne aussi bien pour le B2B que pour le B2C, mais malheureusement certaines personnes ne veulent toujours pas le comprendre aujourd’hui…

Exister de manière persistante

Contrairement aux campagnes de marketing traditionnelles, l’inbound prend du temps pour trouver des clients. Dans le point précédent, j’ai mentionné le référencement. Bien fait, le SEO est clairement un outil d’acquisition durable de clients. Si le contenu que vous fournissez dans votre stratégie est de grande qualité et que vous le maintenez sur le long terme, vous devriez pouvoir attirer des prospects et prospects pendant un certain temps.

Je ne dis pas que lancer des campagnes publicitaires “traditionnelles” à durée limitée est mauvais. faux. Ce sont deux stratégies qui n’ont pas le même objectif, et mettre en place une stratégie inbound prend beaucoup de temps. Un exemple très simple pour illustrer tout cela : les stratégies SEO sont pérennes mais longues à mettre en place alors que les campagnes SEA sont limitées dans le temps mais démarrent quasi immédiatement.

Établissez-vous en tant qu’expert

Un autre effet positif de la stratégie de contenu est qu’elle augmente la visibilité de votre entreprise.

Plus précisément, la rédaction d’un article de qualité sur un sujet dans votre domaine vous positionne comme un expert sur ce sujet, de sorte que vous pouvez aider les prospects potentiels et les prospects à se poser des questions sur des sujets sur lesquels ils se posent des questions. Facile à expliquer. Moteur de recherche.

Bien entendu, votre image de marque y gagne également. Quand quelqu’un vous considère comme un expert sur un sujet, cela signifie qu’il vous fait confiance sur ce sujet. Le but est de vous faire une référence pour le problème. 

Est-ce rentable ?

Bien sûr, l’argent est le fil conducteur de la guerre ! Bonnes nouvelles. L’inbound est beaucoup plus économique pour votre entreprise que le marketing traditionnel.

Selon The Smarketers, le coût de génération de leads avec cette stratégie était 62% moins cher que le marketing sortant (marketing traditionnel) en 2019.

Les entreprises B2B qui bloguent régulièrement obtiennent 67 % de prospects en plus chaque mois que les entreprises qui ne bloguent pas. Par conséquent, on peut dire que la rentabilité globale est élevée. Mais même ici, il faut des compétences et surtout du temps.

Par conséquent, on peut dire que la rentabilité globale est élevée. Mais même ici, il faut des compétences et surtout du temps. Cela ne coûte pas vraiment cher, mais la création de contenu, la maintenance d’un site Web, des médias sociaux, la maturation des prospects, l’automatisation du marketing, etc., prennent beaucoup de temps et d’énergie.

Quelles sont les bases d’un inbound marketing réussi ?

Pour que votre entreprise tire le meilleur parti de ce processus, vous devez en être conscient et avoir une base solide pour travailler avec. 

Créer un persona d’acheteur

Concrètement, les personas correspondent à des clients types, ou du moins aux clients que vous souhaitez acquérir. Le but est de créer un personnage fictif qui possède les mêmes caractéristiques que le client que vous souhaitez acquérir pour votre entreprise. Il fait partie intégrante de toute campagne marketing, quel que soit son type. 

Un personnage doit contenir non seulement des informations démographiques et professionnelles, mais également des informations sur la personnalité, la raison de l’histoire. Bien sûr, certaines offres n’y fournissent pas les mêmes informations. 

Travailler sur le parcours d’achat

Créer un parcours d’acheteur est idéal pour chaque personne. En français, un persona est le chemin vers un achat. Tout d’abord, vous pouvez voir à quel point votre site Web est efficace et ce que vous devez changer pour vous adapter. 

Ensuite, ce sera votre guide pour votre stratégie de création de contenu. Le parcours de l’acheteur est similaire aux quatre étapes du marketing entrant, sauf qu’il se concentre sur ce que l’utilisateur ressent et sur ce qu’il fait pendant cette période. Tout cela nous permet d’affiner le contenu de chaque persona en fonction de sa position dans le parcours d’achat.

Optimisez votre site

Une fois votre parcours d’acheteur bien développé, vous pouvez commencer à travailler sur votre site web. A chaque étape, posez-vous un maximum de questions.

Le plus dur est d’entrer dans le caractère de votre cible, surtout si la cible ne vous correspond pas, est bien disposée, etc. 

Capacité à créer du contenu

Créer du contenu peut sembler facile, mais ce n’est pas pour tout le monde. Savoir écrire ne suffit pas pour convaincre quelqu’un d’acheter votre produit. La rédaction d’un article de blog nécessite plus qu’une orthographe parfaite et une maîtrise du sujet.

Il y a donc de bonnes pratiques à appliquer. Et non seulement les articles de blog, mais aussi le type de contenu doivent changer. Il est donc important d’avoir quelqu’un dans votre organisation qui sait ou apprend à ce sujet. Vous devez savoir que tout le monde n’a pas appris le marketing en utilisant ces méthodes.

Marketing entrant ou sortant ?

Il est clair que les prospects entrants et sortants sont perçus différemment. L’inbound met l’accent sur la qualité, l’outbound met l’accent sur la quantité Ce dernier a depuis longtemps perdu sa place au profit de l’émergence de l’autre après que les consommateurs se soient méfiés du marketing traditionnel.

Aujourd’hui, nous nous concentrons sur l’humanité. Nous avons tous été interrogés par téléphone par un commercial ou trouvé un dépliant sous l’essuie-glace de sa voiture. Tout cela est dépassé et semble dépassé et même dérangeant pour le grand public. Et ce n’est pas bon pour les commerçants. Ce sont des campagnes coûteuses avec peu de retour sur investissement pour l’entreprise.

Dans une stratégie d’outbound, tout le monde est un client potentiel, quels que soient ses besoins, ses problèmes, etc. Bref, ça brasse beaucoup de vent pendant un petit moment. Difficile d’amener quelqu’un à acheter quelque chose qui n’est pas compatible avec votre produit.

Inversement, l’inbound attire l’attention des personnes les plus susceptibles d’acheter. Offrez une expérience qui correspond aux besoins de votre prospect et à sa position dans l’entonnoir de vente pour augmenter les taux de conversion, augmenter votre retour sur investissement et maintenir l’engagement de vos prospects à long terme.

Marketing entrant : exemples

Pour rendre tout cela un peu plus clair, voici un exemple de contenu pour chaque étape du parcours d’achat. 

Étape 1 : Attirer des prospects

Leviers : Le SEO a été évoqué précédemment, mais le SEO est le levier de visibilité le plus puissant.

Exemple de contenu :

Blog Post : Contribuer au SEO, c’est la base. Vous pouvez vous positionner pour des questions qui traitent du problème du prospect. 

  • Réseau social
  • Webinaires B2B
  • Podcast
  • Infographie
  • Nouvelles ciblées
  • Campagnes Google Ads : pour stimuler l’adoption de la stratégie

Deuxième étape : générer des prospects qualifiés

Effet de levier : l’expérience utilisateur est essentielle pour optimiser votre site Web.

Exemple de contenu :

  • Page de destination
  • Livre électronique
  • Papier blanc
  • Didacticiel
  • Modèle
  • Liste de contrôle
  • Entretien

Troisième étape : convertir les prospects en clients

Leviers : lead nurturing, lead scoring, marketing automation. 

Exemple de contenu : 

  • Cas client 
  • Manifestation 
  • Examen gratuit 
  • Avantages de l’essai 
  • Atelier sur mesure 
  • Recommandation client

Étape 4 : Fidélisez vos clients

Exemple de contenu :

  • Formation
  • Aide en ligne
  • Concours
  • Programme de fidélité
  • Offre exclusive

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