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Le marketing sortant : une analyse approfondie (et pourquoi ignorer son importance serait une erreur)

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Le concept de marketing sortant se définit par les efforts déployés pour atteindre les clients potentiels. Lorsque le terme “marketing” est évoqué, cela évoque souvent des images de téléprospection, panneaux publicitaires, publicités télévisées, radiophoniques, dépliants, entre autres. Bien que ces méthodes puissent sembler quelque peu désuètes, elles restent des moyens efficaces de faire connaître un produit et d’atteindre un public cible.

Néanmoins, le marketing sortant connaît actuellement un déclin de popularité, particulièrement au sein des cercles spécialisés dans le marketing en ligne. La question qui se pose est de savoir si cette perception négative est justifiée.

Sommaire

Marketing entrant vs marketing sortant

Jusqu’à récemment, le marketing sortant représentait pratiquement la seule stratégie de commercialisation à travers l’histoire de l’humanité. Dans un contexte de marché traditionnel, les commerçants n’avaient pas la possibilité d’attendre que les clients viennent à eux; ils devaient activement promouvoir leurs produits pour stimuler les ventes. De plus, la concurrence nécessitait souvent d’être plus visible et agressif que les concurrents pour attirer l’attention du public.

L’avènement des médias de masse tels que les journaux, la radio et la télévision a simplement déplacé cette compétition, les entreprises rivalisant désormais via la publicité dans les médias pour capter l’attention des consommateurs.

L’émergence d’Internet a radicalement changé la donne. D’un coup, les consommateurs pouvaient accéder facilement à des informations sur une multitude de sujets, comparer différentes offres et effectuer des recherches approfondies avant de faire des achats. Ils n’étaient plus contraints de dépendre exclusivement des informations fournies par les entreprises.

C’est ainsi qu’est né le marketing entrant. Lorsque les clients potentiels sont déjà à la recherche des produits que vous proposez, il devient logique de positionner votre entreprise de manière à ce qu’ils puissent facilement trouver votre produit. Cette approche permet de laisser les clients venir à vous plutôt que de les solliciter activement. Explorons de manière plus détaillée les distinctions entre le marketing entrant et le marketing sortant.

Le marketing entrant

Le marketing entrant vise à attirer des clients potentiels conscients de leurs problèmes et activement engagés dans la recherche de solutions. Cette approche englobe diverses tactiques telles que l’optimisation pour les moteurs de recherche, la création de blogs, l’établissement de listes de diffusion par e-mail, la participation à des conférences et l’affirmation d’une position de leader d’opinion dans un domaine spécifique.

L’un des avantages majeurs du marketing entrant réside dans sa rentabilité. Les prospects entrants présentent un coût moyen inférieur de 61% par rapport aux prospects sortants. Cette économie découle de la facilité à convaincre des individus déjà intéressés par une offre spécifique.

Cependant, il est crucial de noter que bien que le marketing entrant soit moins onéreux, il n’est pas exempt de coûts. La production de contenu requiert soit un investissement temporel significatif si réalisée en interne, soit l’engagement financier pour externaliser cette production.

De plus, le marketing entrant demande une implication initiale conséquente, et les résultats significatifs peuvent nécessiter du temps (environ 1 à 2 ans d’efforts constants, surtout en partant de zéro). Comme l’a souligné Mark Schaefer, consultant en marketing, dans un article antérieur, la viabilité à long terme du marketing de contenu pourrait être mise en question en raison de la prolifération de contenu gratuit, suggérant qu’un moment pourrait venir où la production de contenu entraînera un retour sur investissement négatif.

Le marketing sortant

Le marketing sortant, en revanche, cible des clients potentiels qui reconnaissent peut-être un problème mais ne sont pas activement en quête de solutions. Des tactiques telles que la distribution de dépliants, l’achat d’espaces publicitaires dans les journaux, les magazines, à la télévision et sur les panneaux publicitaires sont souvent critiquées en raison de leur coût élevé, de leur portée étendue et de la difficulté à mesurer le retour sur investissement.

La prospection téléphonique et par e-mail est également mal perçue en raison de son caractère perçu comme “vulgaire” et intrusif. Néanmoins, malgré ces critiques, le marketing sortant peut s’avérer très efficace s’il est bien exécuté, offrant des résultats immédiats plutôt que de nécessiter une attente prolongée.

Cependant, le marketing sortant est plus coûteux que le marketing entrant, car il implique l’achat de trafic plutôt que de compter sur le trafic organique. De plus, il peut être perçu comme plus perturbant, avec des argumentaires de vente non sollicités, des appels téléphoniques ou des e-mails indésirables, et des publicités intrusives. Ainsi, il est impératif que l’offre soit pertinente pour la personne contactée afin de minimiser ces aspects négatifs.

Glossaire : marketing sortant

Le marketing sortant se manifeste lorsque les entreprises cherchent à toucher les consommateurs par le biais de publicités médiatiques générales, telles que des annonces télévisées, des panneaux publicitaires et des publications dans les journaux. Il peut également prendre la forme d’un contact direct et en personne, impliquant des réunions, des appels téléphoniques et des e-mails ciblés.

Les tactiques les plus efficaces du marketing sortant comprennent :

Prospection téléphonique et par email

Engager des clients potentiels par le biais d’appels téléphoniques et d’e-mails ciblés pour présenter des produits ou services.

Recherche d’annonces

Utilisation de publicités payantes dans les moteurs de recherche pour atteindre un public spécifique lorsqu’il effectue des recherches liées à des produits ou services particuliers.

Salons professionnels

Participation à des événements professionnels et à des salons pour établir des connexions directes avec les clients potentiels, présenter des produits et renforcer la visibilité de la marque.

Marketing sortant vs marketing entrant : Préférences et Perceptions

D’après le rapport HubSpot State of Inbound 2018, les entreprises à l’échelle mondiale montrent une nette préférence pour le marketing entrant, une orientation compréhensible étant donné les succès notables obtenus par des entreprises telles que Buffer dans ce domaine.

Le marketing entrant peut se révéler extrêmement puissant lorsqu’il est correctement mis en œuvre. Cependant, la discussion sur le marketing entrant par rapport au marketing sortant semble parfois être teintée d’un certain parti pris contre ce dernier.

Marketing Sortant

Le marketing sortant semble souffrir d’une réputation négative, souvent perçu comme une relique dépassée appartenant au passé. Cette perception peut être attribuée à une certaine idéologie qui place le marketing entrant comme la méthode moderne et branchée, mettant l’accent sur la notion de “gagner l’intérêt des gens”.

Le marketing sortant, en revanche, est parfois dépeint comme une approche ancienne et dépassée, centrée sur l’idée de “pousser les produits ou les services vers les clients”. Cette opposition semble dépasser la simple question d’efficacité pour toucher des considérations éthiques.

Défense du marketing sortant

Il est important de souligner qu’il n’y a rien d’intrinsèquement mauvais à présenter une offre à un client potentiel de manière non sollicitée, pourvu que le produit ou le service réponde aux promesses faites. L’éthique du marketing ne devrait pas être jugée uniquement sur la méthode utilisée, mais plutôt sur la manière dont les attentes des clients sont satisfaites.

Il est crucial de ne pas négliger le marketing sortant simplement parce qu’il ne correspond pas à la tendance actuelle. Les stratégies marketing doivent être évaluées en fonction des résultats qu’elles génèrent, et il est prouvé que les méthodes de marketing sortant peuvent être efficaces. Par conséquent, la décision de choisir entre le marketing sortant et le marketing entrant devrait reposer sur ce qui fonctionne le mieux pour une entreprise spécifique, plutôt que sur des considérations à la mode.

5 stratégies de marketing sortant pour stimuler la croissance de votre entreprise

Maintenant que les avantages et les inconvénients du marketing sortant sont clairs, vous vous demandez peut-être comment utiliser cette approche pour développer votre entreprise. Voici cinq façons efficaces :

Prospection par E-mail

La prospection par e-mail consiste à envoyer des e-mails non sollicités à des individus avec lesquels vous n’avez jamais interagi. Cette stratégie peut être particulièrement pertinente dans les premiers jours d’une startup SaaS. Par exemple, Justin McGill, fondateur de LeadFuze, a réussi à générer un revenu mensuel récurrent de 30 000 $ en 12 mois grâce à la prospection par e-mail. Voici la procédure recommandée :

  • Identifiez et atteignez votre public cible.
  • Élaborez un plan de sensibilisation personnalisé, se distinguant des messages marketing traditionnels.
  • Suivez la mise en œuvre.

Justin a utilisé son propre produit pour obtenir les adresses e-mail des clients potentiels, simplifiant ainsi le processus. Il a appliqué la formule QVC (Question, Valeur, Appel à l’action) pour créer des e-mails initiaux courts et percutants. Après le premier e-mail, il a assuré un suivi en fournissant de la valeur, comme des études de cas ou des articles pertinents. L’automatisation de cette séquence d’e-mails est possible avec des outils tels que Sendbloom, Outreach, Quickmail, ou Streak si vous préférez Gmail.

Ne sous-estimez pas le pouvoir de la prospection par e-mail, même si les taux de réponse peuvent être faibles (environ 1 à 10%). Il s’agit d’un jeu de chiffres, nécessitant une quantité significative d’e-mails pour obtenir des résultats. Lorsqu’une réponse positive est reçue, assurez-vous de renforcer la proposition de valeur et d’inciter à une action claire, comme la prise d’un rendez-vous via des outils tels que Calendly.

Prospection Téléphonique

La prospection téléphonique, bien que souvent redoutée en raison de la crainte du rejet, peut être une méthode efficace pour générer des ventes lorsqu’elle est bien exécutée. Voici quelques conseils pour réussir dans cette approche, basés sur une analyse de plus de 90 000 appels prospectifs par Chris Orlob et Gong.io utilisant l’intelligence artificielle :

Créez une excellente ouverture

  • Mentionnez le nom du prospect dès le début.
  • Indiquez votre nom complet et le nom de votre entreprise.
  • Utilisez une approche d’interruption de modèle avec une question engageante.
  • Indiquez clairement la raison de votre appel.

Limitez les questions préalables

  • Évitez de recueillir trop d’informations sur le prospect pendant l’appel de vente.
  • L’objectif principal est d’organiser une rencontre, pas de recueillir des détails approfondis.

Maintenez un discours concis

  • Visez à maintenir votre discours de vente à environ 37 secondes.
  • Les appels de prospection réussis ont montré une durée de discours de vente moyenne de 37 secondes.

Gardez les rendez-vous structurés

  • Organisez les réunions l’après-midi pour maximiser la participation.
  • Limitez la durée des rencontres à une heure pour maintenir l’efficacité.

Chris Orlob souligne également que les meilleurs vendeurs sont plus des stratèges réfléchis que des improvisateurs. Ils se préparent soigneusement à chaque appel, suivent une structure bien définie, et anticipent les obstacles potentiels. Cette approche réfléchie contribue à minimiser les surprises et à accroître la réussite des appels de prospection.

Les dépliants

La distribution de dépliants dans la rue peut être un défi, car souvent, les gens ne montrent qu’un intérêt limité. Cependant, cela ne signifie pas que les dépliants ne sont pas utiles. Ils peuvent être efficaces dans des endroits spécifiques où votre public cible est présent. Par exemple, pour une startup technologique, la distribution de dépliants lors de conférences technologiques peut être pertinente.

L’élément clé est de donner une valeur tangible aux dépliants. Offrez quelque chose d’attrayant, comme un accès exclusif à du contenu, un mois gratuit, ou une réduction significative. Donnez aux destinataires une raison de conserver le dépliant plutôt que de le jeter.

Les publicités imprimées

Bien que la presse écrite subisse un déclin, les publicités imprimées peuvent toujours être efficaces, en particulier dans des publications spécialisées qui résistent à l’essor des médias numériques. Pour maximiser l’impact, ciblez des publications spécifiques correspondant à votre public cible.

Par exemple, si vous vendez du matériel de pêche, choisissez des magazines spécialisés dans la pêche plutôt que des titres plus généraux. La créativité est essentielle dans la conception des publicités imprimées pour attirer l’attention des lecteurs.

Pour rendre les publicités interactives, envisagez d’introduire des éléments engageants. Offrez des incitatifs tels que des coupons découpables, des codes promotionnels ou des réductions pour ceux qui présentent la publicité en magasin. Cela permet de mesurer l’efficacité de la campagne et d’encourager l’interaction avec votre marque.

Les publicités sur panneau

Bien que la publicité sur les panneaux d’affichage puisse sembler désuète à première vue, de nombreuses entreprises continuent d’opter pour cette approche avec succès. Cependant, pour obtenir des résultats, une dose supplémentaire de créativité est nécessaire. Les passants sont souvent en mouvement, que ce soit à pied, en rêvassant, ou en conduisant à toute vitesse. Cela signifie qu’attirer leur attention et la retenir suffisamment longtemps pour transmettre le message est un défi.

Canva a récemment publié un article stimulant intitulé “50 annonces publicitaires brillantes qui vous arrêteront dans vos chemins (et ce que vous pouvez apprendre d’elles).” Cet article présente des exemples inspirants d’annonces publicitaires créatives qui ont réussi à capter l’attention du public.

L’essentiel est de créer des panneaux d’affichage qui non seulement se démarquent visuellement mais qui laissent également une impression durable.

Faites en sorte que votre panneau soit mémorable, suscite des conversations, et laisse une impression positive dans l’esprit du public.

En dépit des assertions selon lesquelles le marketing sortant serait dépassé, cette notion est infondée. L’efficacité du marketing doit être évaluée en fonction des résultats concrets plutôt que de préjugés. Les approches de marketing sortant, lorsqu’elles sont bien exécutées et ciblées, peuvent produire des résultats significatifs.

Cependant, il est crucial de reconnaître que toutes les tactiques de marketing sortant ne conviennent pas à chaque entreprise. De plus, toutes les entreprises ne souhaitent pas nécessairement investir des ressources considérables dans ces activités.

Bien que le marketing entrant soit une approche rentable pour la croissance à long terme, il nécessite du temps pour générer des résultats tangibles. En revanche, le marketing sortant, bien que demandant des budgets plus importants, offre la possibilité d’obtenir un retour immédiat et d’attirer l’attention du public plus rapidement.

En résumé, le choix entre le marketing entrant et sortant dépend des objectifs, des ressources et du calendrier de chaque entreprise, et aucune approche n’est universellement supérieure.

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