Il existe de nombreuses façons d’optimiser vos ventes lorsque vous vendez en ligne. La vente croisée fait partie de ce processus. En effet, les ventes en ligne en France ont doublé entre 2014 et 2021, et ce n’est pas un hasard. Les choses se sont bien passées récemment, mais le succès du trading en ligne peut également être attribué à une optimisation spécifique adaptée à l’utilisateur. Dans cet article, nous expliquerons tout sur la vente croisée que vous pouvez ajouter à votre entonnoir de vente en ligne, ainsi que trois façons de l’appliquer directement à votre site Web.
Sommaire
3 façons d’augmenter vos ventes grâce à la vente croisée
- Basé sur le produit
- Basé sur l’historique de l’utilisateur
- Basé sur les achats d’autres clients
Définition du Cross Selling
Allons droit au but. La vente croisée est simplement le processus consistant à proposer d’acheter un autre produit au moment ou après une vente. Proposez simplement des produits complémentaires pour compléter le panier de l’utilisateur.
En principe, cette procédure est bien entendu également utilisée au point de vente lui-même. Par exemple, lorsque vous achetez des chaussures, vous pourriez penser aux produits de nettoyage souvent proposés chez Foot Locker. Cette démarche a donc été logiquement étendue au commerce électronique. Vous avez probablement déjà dû faire face à des méthodes de vente comme celle-ci. Le but pour que cela réussisse est bien entendu d’afficher des achats supplémentaires pertinents liés à votre produit. L’exemple de la chaussure est le plus simple car on peut recommander des lacets, des produits d’entretien, des semelles, etc. Mais tout cela s’applique à n’importe quel produit. Dans le cas des chaussures, il s’agit d’un produit complémentaire, mais il peut aussi s’agir d’un produit complémentaire indépendant du premier. Si vous êtes particulièrement intéressé par les chaussures, pensez aux chaussettes et aux pantalons.
Comment dit-on Cross selling en français ?
En français, cross selling se traduit littéralement par « vente croisée ». En fait, c’est un peu plus clair si vous le dites de cette façon. Des produits étroitement liés aux produits qui intéressent les internautes apparaîtront. La probabilité de conversion est élevée et les besoins de l’utilisateur sont satisfaits.
Pourquoi faire de la vente croisée ?
Alors, quels sont les avantages de la vente croisée ? Et pourquoi est-ce important ? Cet article ne peut pas couvrir tous les avantages possibles, mais vous devez intégrer cette technique de vente dans votre stratégie. Voici quelques-unes des principales raisons.
Répondre aux besoins des utilisateurs
La vente croisée permet aux clients de se sentir compris.
Disons que vous êtes un vendeur de vêtements typique et que vous montrez à un client une superbe paire de chaussures qui va avec une nouvelle paire de jeans.
Si vous réussissez, les clients noueront un lien plus fort avec vous et votre marque car ils auront l’impression que vous comprenez vraiment leur personnalité et leurs aspirations §
Établir des liens et fidéliser les clients
Les clients qui ressentent un lien fort avec votre marque sont plus susceptibles de rester avec vous à long terme. En fait, ces clients peuvent même devenir des ambassadeurs de la marque et parler de votre entreprise à leurs amis et à leur famille.
Lorsque vous proposez à vos clients plusieurs produits qu’ils aiment au lieu d’un seul, ils restent fidèles à votre marque, ce qui réduit le nombre de clients réguliers et vous permet d’économiser de l’argent. Trouver un client coûte plus cher que le fidéliser.
Augmentation du revenu
Bien entendu, les clients qui achètent plusieurs produits ou services réaliseront plus de ventes que les clients qui n’achètent qu’un seul produit. Mais il existe des moyens plus subtils d’augmenter les ventes grâce aux ventes croisées.
Lorsque la vente croisée améliore la satisfaction client, vous économisez de l’argent en consacrant moins de temps et de ressources à l’acquisition de clients. Cela rejoint un peu ce que je disais plus haut.
Encore plus simple pour les utilisateurs
Les consommateurs d’aujourd’hui apprécient la commodité. Personne n’a envie d’aller de magasin en magasin pour trouver tous les produits qu’il recherche. Et le simple fait de passer d’un site Web à un autre peut s’avérer un véritable casse-tête.
Ainsi, si vous vendez un produit qu’ils aiment vraiment, vos clients reviendront sans cesse. L’objectif est d’être un guichet unique et de se démarquer de vos concurrents.
Amener les clients tout au long du parcours d’achat
Comme tout vendeur le sait, les clients ont parfois tendance à retarder pendant de longues périodes leur prise de décision d’achat. Par exemple, vous vous demandez peut-être si vous avez besoin d’un produit, passez du temps à chercher le meilleur prix ou attendez une promotion intéressante. Mais la vente croisée peut donner à vos clients l’impulsion supplémentaire dont ils ont besoin pour avancer dans le processus d’achat, augmentant ainsi leur motivation à trouver tout ce dont ils ont besoin au même endroit.
Limites potentielles de la vente croisée
Bien que la vente croisée présente de nombreux avantages, il est important de noter qu’elle présente certains inconvénients potentiels. Comme mentionné précédemment, la vente croisée est un art et doit être réalisée correctement pour un succès maximum. Voici quelques inconvénients potentiels de la vente croisée (si elle est mal effectuée).
Risque de surcharge des internautes
La vente croisée de produits de grande valeur peut accroître la satisfaction des clients et la fidélité à la marque, tandis que la vente croisée de produits de mauvaise qualité peut être contre-productive.
Imaginez que vous êtes un client parcourant un site Web de sport et que vous ajoutez un ballon de football et des crampons de football à votre panier. Ensuite, une fenêtre pop-up apparaîtra vous invitant à acheter une planche de surf coûteuse. Cela n’a aucun sens. C’est juste frustrant de devoir fermer des fenêtres contextuelles complètement hors de propos.
Cette suggestion peut prêter à confusion et être bouleversante, car il n’existe aucun lien entre ces produits. Pour éviter cette situation, comprenez bien vos clients avant de procéder à des ventes croisées et assurez-vous de proposer uniquement des produits qui améliorent considérablement l’expérience utilisateur.
Méthode à double tranchant
Comme vous pouvez le constater, l’objectif de la vente croisée est d’amener les clients à acheter davantage de produits de votre entreprise. Cependant, dans certains cas, l’achat d’un produit que vous recommandez peut se retourner contre vous. Par exemple, certains clients peuvent se retrouver dans plus de problèmes qu’ils n’en valent la peine en retournant des articles vendus de manière croisée ou en demandant à votre service client d’annuler leurs commandes. Assurez-vous de faire des ventes croisées aux clients que vous désirez vraiment et choisissez des produits qui, selon vous, leur plairont vraiment. Sinon, vous risquez de rencontrer des problèmes avec le service client.
Comment tirer parti des ventes croisées ?
3 méthodes qui seront sûrement efficaces
Il existe de nombreuses façons de réaliser des ventes croisées pour augmenter les ventes en proposant des produits complémentaires. En voici trois que vous pouvez utiliser sur votre site e-commerce :
La solution simple : faites confiance au produit
La première méthode est la plus simple, car elle ne nécessite pas nécessairement d’enquêter sur les données de navigation ou d’achat des clients. Concrètement, pour chaque produit de votre site internet, définissez les produits complémentaires proposés aux acheteurs potentiels. C’est certainement la méthode la plus rapide, mais aussi celle avec un potentiel de conversion légèrement moindre. Idéalement, il est préférable de baser vos décisions sur des données. Mais c’est déjà un bon début pour tester le cross-sell. Lorsque vous achetez des produits ciblés, nous vous recommandons de choisir les produits les plus susceptibles d’intéresser votre public cible. Si cela ne fonctionne pas, vous devrez tester et mettre à jour autre chose.
Basé sur l’historique de l’utilisateur
Ensuite, comme je le disais, vous pouvez créer des produits dérivés des données des internautes. Nous pouvons faire des recommandations plus pertinentes en fonction des différents produits consultés par les utilisateurs et du temps qu’ils consacrent à chaque produit. Bien que cette méthode soit plus automatisée, elle présente également des limites. Un produit est moins pertinent si les produits consultés précédemment ne se complètent pas ou si le produit n’existe tout simplement pas.
Par conséquent, vous devriez penser à combiner cela avec d’autres techniques de vente croisée pour optimiser votre processus de vente.
Basé sur les achats d’autres clients
Enfin, une autre méthode possible consiste à s’appuyer sur les achats d’autres clients. Cela peut être un parfait complément aux méthodes présentées ci-dessus. Cela signifie que vous pouvez faire des recommandations basées sur ce que d’autres clients ont acheté pour ce produit.
Plus précisément, il vous suffit de proposer aux autres clients les produits qui se trouvent le plus fréquemment dans leur panier, ainsi que ces produits. Pour le dire clairement, cela est évident lorsqu’Amazon propose un produit qui dit : « Les personnes qui ont acheté cet article l’ont également acheté ». Mais nous y reviendrons dans un instant.
3 exemples de ventes supplémentaires
Amazone
Amazon est un excellent exemple de vente croisée. En fait, nous vous recommandons de rechercher des success stories sur Amazon pour la stratégie e-commerce que vous souhaitez adopter.
L’entreprise a créé une formule automatisée qui montre aux clients les articles pertinents fréquemment achetés pour les encourager à poursuivre leurs habitudes d’achat. Cette formule utilise des informations importantes appelées données client. Essentiellement, l’algorithme d’Amazon suit les types de produits achetés ensemble et utilise ces informations pour suggérer ces produits à de nouveaux clients.
Mais ce ne sont pas seulement les tactiques qui comptent, le langage utilisé est également important. Des expressions telles que « Les clients qui ont vu ce produit ont également acheté » ou « J’achète souvent avec eux » semblent plus intelligentes et encouragent les acheteurs à acheter d’autres articles en fonction de ce comportement d’achat. Les clients se sentent également responsabilisés et capables de prendre eux-mêmes d’autres décisions d’achat.
Apple
Apple est une immense entreprise dotée de nombreux atouts. Personne ne nie que le branding en fasse partie. La stratégie de marque d’Apple est si rigoureuse et ciblée qu’il est impossible de reconnaître un produit Apple au premier coup d’œil.
Il va sans dire que la stratégie de vente croisée de l’entreprise est tout aussi efficace que sa stratégie de marque. Lorsque les clients visitent la page de paiement sur le site de commerce électronique d’Apple, ils reçoivent des suggestions basées sur les produits qu’ils souhaitent acheter. Apple n’est pas allé trop loin avec ces offres, choisissant de maintenir les ventes croisées aussi passives et visuellement simples que sa stratégie de marque. Nous vous proposerons des accessoires ou des modules complémentaires pour compléter votre achat. S’il y a une chose que nous pouvons apprendre d’Apple, c’est qu’un petit effort peut faire beaucoup de chemin.
IKEA
Ce célèbre magasin international de meubles et d’articles pour la maison est unique à tous égards, notamment en ce qui concerne ses techniques de vente croisée. IKEA a mené des recherches approfondies sur ses clients et collecté des données au fil des années pour comprendre non seulement ce que pensent les acheteurs, mais aussi ce qu’ils ressentent. IKEA sait à quel point la recherche de meubles peut être stressante, surtout lorsque les clients doivent meubler toute leur maison. C’est là que la vente croisée entre en jeu. En proposant des meubles supplémentaires dans le même ensemble, IKEA évite aux clients d’avoir à chercher et leur propose une offre à laquelle ils ne peuvent résister. L’objectif d’IKEA en matière de ventes croisées est de faciliter la vie des clients, ce qui profite à l’entreprise à long terme.
Quelle est la différence entre cross selling et up selling?
Qu’est-ce que l’up selling ?
Oui, c’est toujours un terme anglais ! s’il te plait ne t’inquiète pas. La traduction n’est pas une chose logique et simple. Comme son nom l’indique, cela peut en réalité être traduit par « vendre plus haut ». Il s’avère que cela est parfaitement logique. Concrètement, il s’agit d’une technique similaire à la vente croisée, dans laquelle des produits supplémentaires sont proposés au moment de l’achat. La différence est qu’ils essaient de rendre leurs clients plus haut de gamme. Nous proposons simplement aux internautes des produits et services plus chers pour les amener à un prix plus élevé.
Par exemple, un produit similaire peut être plus cher car il résout davantage de problèmes. Par exemple, on peut aussi imaginer une augmentation du volume des abonnements (durée, fonctionnalités, etc.), de la restauration, etc. Les garanties prolongées et les assurances sont également de bons exemples. L’objectif est de mettre en valeur les produits d’une gamme supérieure pour augmenter les ventes.
Expliqué de cette façon, le positionnement de votre entreprise du point de vue du client peut être mal vu. Pour cette raison, cet exercice doit être pratiqué avec prudence et réalisé avec beaucoup de soin. Pour éviter les revers négatifs, il est important que le produit réponde aux besoins de l’utilisateur et soit de la plus haute qualité.
Upsell et cross-sell : ensemble ou les uns contre les autres ?
En fonction de votre modèle économique et de vos clients/cibles, vous devez faire le choix le plus adapté. Rien ne vous empêche d’essayer l’un puis d’essayer l’autre si vous n’êtes pas satisfait. Cependant, vous devez garder à l’esprit qu’il s’agit de deux méthodes différentes.
Fondamentalement, ces deux principes visent à augmenter les revenus, à répondre aux éventuels besoins des utilisateurs et à les fidéliser.
En fait, ce sont les différences suivantes : La vente incitative consiste à positionner un client sur un segment de marché plus élevé, tandis que la vente croisée consiste à proposer à un client une offre plus complète comprenant des produits complémentaires.
A noter que vous pouvez aussi combiner les deux, comme Amazon. Apparemment, c’est facile pour eux puisqu’ils disposent de dizaines d’options pour chaque type de produit qu’ils vendent. Si vous avez des produits complémentaires ou suffisamment de produits pour proposer une gamme plus large, pourquoi ne pas essayer ?
